?

Log in

No account? Create an account

Книжный рынок: управление продажами, информацией, персоналом

Управление продажами 
Рост оборота участников книжного рынка преимущественно достигается расширением ассортимента и увеличением цены. Отдельно наблюдаются продажи с продвижением и PR, и очень редко встречается реализация на уровне проекта, с использованием маркетинговых инструментов и технологий.
Со стороны отдельных игроков отмечаются случаи демпинга цен, нарушения договорных условий о сроках оплаты и объемах продаж, рост неплатежей и неоптимизированных возвратов.

Андрей Михайлович Ильницкий, редакционный директор издательства «Вагриус»: «Определенные надежды несет начавшийся процесс формирования розничных книготорговых сетей, принадлежащих частным структурам. Однако медленность роста этих «спасательных сетей» не позволяет «подхватить» весь падающий издательский бизнес. Сквозь редкие и пока еще «дырявые» сети проваливаются мелкие и средние издательства, выживают лишь крупные субъекты рынка.

В целом по книжному рынку констатируем невысокий уровень предпринимательской культуры. Отмечаем слабое развитие маркетингового мышления, ориентацию бизнеса на производство. Нет понимания, что с покупателем работает не только менеджер по продажам, но и вся компания, от грузчика до генерального директора. Наблюдается неуверен-ность, пассивность и инертность.
Отсутствуют в книжном сообществе отношения полноценного партнерства между издателем и книготорговцем, наблюдаются «перетягивания каната» по скидкам, условиям поставок, срокам оплаты и др. вопросам. Подобные тенденции приводят к обострению деловых отношений, несогласованной работе с клиентом, некачественной работе с ассортиментом, в стратегическом измерении, к девальвации интереса покупателя к книге.

Управление продажами. Сетевые магазины
В современных условиях, большинство издательств пытаются самостоятельно заниматься продажами и работать с книготорговцами, несут неоптимизированные затраты, борются с неплатежами, имеют на складах неликвиды.

Олег Бартенев, генеральный директор издательства АСТ: «В региональной торговле большинство торговых сетей — это мелкие оптовики, которые растут очень медленно и у них только сейчас появляются средства на оборудование складов, а на создание современных магазинов денег пока не хватает. Сегодня мы выпускаем до шестисот наименований книг в месяц, в оптовом звене представляем примерно двадцать тысяч наименований как собственных книг, так и продукции других издательств, и, конечно, лоточник, который работает с двумя-тремя сотнями книг, нас как клиент не интересует. Поэтому единственный путь — поддерживать и развивать розничные сети самостоятельно. Мы сегодня активно выкупаем магазины в регионах».

Георгий Лямин, генеральный директор компании «Топ-Книга»: «Издатели бросили силы на создание сетей, ориентированных на собственных авторов, что приводит к уменьшению предлагаемого ассортимента и ухудшению предложения в целом. А книжная торговля должна специализироваться не на том, что издается тем или иным издательством, а на том, что пользуется спросом».

Отдельные издательства пытаются выстроить собственные розничные сети, обеспечить себе гарантированные торговые площади. Подобная «карманная» розница привязана к ассортименту определенного круга издательств, в организации и управлении централизована. Отсутствие здоровой внутренней конкуренции приводит к снижению требований к деятельности, росту бюрократии и инерции, размыванию коммерческих принципов развития бизнеса.

Денис Котов, генеральный директор сети «Буквоед»: «До сих пор книжные операторы стремились разместить максимальное количество товара на квадратном метре торговой площади. Это наиболее очевидный способ компенсировать характерную для нашего бизнеса низкую норму прибыли с единицы продукции. Однако такой подход перестает работать в условиях конкуренции, когда нужно выгодно представить продукт покупателю».

Деятельность независимых сетевых магазинов недостаточно развита. Организация подобных структур, как правило, требует быстрого товарооборота с целью поддержания своей дорогостоящей инфраструктуры, что сокращает срок пребывания книги в наличном ассортименте и ориентирует на бестселлеры. Наличие централизованной логистики и за-купок при недостаточном развитии маркетинговых и технологических средств, приводит к ошибкам в работе с ассортиментом и покупателем, к снижению оперативности и эффективности деятельности, росту издержек.

Георгий Лямин, генеральный директор компании «Топ-Книга»: «Мы знаем, как строить профессиональные магазины, но нам не хватает средств на развитие. Период инвестиционной окупаемости в нашем бизнесе очень длинный. Сегодня очевидна слабость рознич-ных книжных компаний относительно книжных издательств, где норма прибыли гораздо выше. Если посмотреть на распределение средств на книжном рынке, то около восьмидесяти процентов сосредоточены у издательств, соответственно остальное делят оптовики и розница, авторы и полиграфия занимают совсем ничтожную часть».

Присутствуют на рынке оптовые книготорговцы, которые строят собственные сети магазинов. В итоге, смещаются акценты деятельности с оптово-логистической к розничной, провоцируется «конфликт интересов» со своими клиентами.

Сегодня все, без исключений, участники книжного рынка, получающие прибыли за счет количественных показателей, вынуждены задуматься о качественной реорганизации деятельности.

Управление продажами. Независимые книготорговцы
Продолжаются тенденции сокращения книжных магазинов и книготорговцев, работающих со специализированными изданиями, работающими с целевой и адресной аудиторией. Увеличивается количество участников рынка, делающих ставку на универсальные форматы и ассортимент.

Борис Семенович Есенькин, холдинг-директор Торгового Дома «Библио-Глобус»: «Как только появляется стильный магазин, он становится интересным, но это должен быть ис-ключительно профессиональный в своем сегменте магазин, там необходимо собрать все книги по выбранному профилю. В Америке, например, очень много магазинов по эзотери-ке, по исторической литературе и тому подобному и в избранном сегменте с ними не может сравниться ни один универсальный магазин. У нас же таких магазинов — единицы».

В отличие от сетевых магазинов, небольшие независимые книжные магазины могут обеспечивать индивидуальное обслуживание и более теплые отношения с покупателями. Отметим, что деятельность специализированных магазинов позволяет привлекать «своего» покупателя. Независимые участники книготорговли обладают гораздо большей гибкостью и эффективностью в работе с покупателем. Нередкое персональное знакомство позволяет лучше удовлетворять интересы клиента, отзывчивость - наладить взаимоотношения, компетентность - повысить лояльность. Лояльным клиента делает не реклама и имидж, а конкретный сотрудник.

Денис Котов, генеральный директор сети «Буквоед»: «В таких магазинах должно быть все, чтобы посетитель чувствовал себя комфортно: диванчики, кафе, где за чашкой капуччино он может полистать понравившуюся ему книгу. Чем дольше посетитель задержится в книжном магазине, тем больше шансов, что он сделает покупку».

Современные требования к сотруднику сферы продаж предполагают его компетентность, знание ассортимента, коммуникационные навыки, клиентоориентированность.

Современный покупатель не наблюдатель, а участник нашего бизнеса.

Управление информацией 

Современная экономика сохраняет тенденции развития от простого к сложному, увеличению роли информации и человека.

Борис Семенович Есенькин, холдинг-директор Торгового Дома «Библио-Глобус»: «В книгоиздании, книжной торговле и библиотечной деятельности происходит интеграция общих интересов в мощную информационную систему, обслуживающую образование, науку и культуру. Специалисты все более сознают необходимость построения единого информационного пространства, равнодоступного для всех пользователей, позволяющего регламентировать правила работы с информацией о книге в системе коммуникационных отношений «автор — издатель — распространитель — библиотеки — читатель»».

Успешнее работают на рынке те компании, которые применяют совокупность возможностей, условий и должным образом организованной деятельности. Как правило, такие компании, для повышения эффективности своей деятельности и развития конкурентных преимуществ, используют современные технологии. В тоже время наблюдается, как информационно-аналитическая безграмотность участников рынка влечет грубые ошибки в выстраивании коммуникаций и процессов деятельности.
Участники книжного бизнеса только начинают понимать, как вести деятельность, предвосхищая и предполагая события, своевременно изучая информационные и техноло-гические ресурсы, наращивая базовый человеческий капитал. Успех уже не воспринимается как подарок судьбы, но как результат адекватных целенаправленных действий, которые осуществляются с определенными намерениями, силами, ресурсами, конкретными сотрудниками во времени и пространстве.
Не только опыт и профессиональная интуиция обеспечивают успех на рынке. В современном бизнесе, как издательском, так и книготорговом, конкурентные преимущества во многом предопределяются эффективной коммуникационной политикой, тесно связанной с системой маркетинга и стратегическими целями фирмы.

Согласно теории поведения сложных организаций, количественные показатели деятельности приводят к увеличению информации, сопровождаются рассеиванием энергии и возрастанием энтропии. Информация, сама по себе, не несет смысла, т.к. представляет собой неупорядоченное количество значений. Именно человек анализирует, систематизирует и извлекает из неё смыслы, открывает многомерность и упорядочивает хаос, формирует целостность и осуществляет синергетическое действие.

Успешнее работают на рынке те компании, в которых деятельность осуществляется на принципах сотрудничества, командной работы, автономии и ответственности сотрудников. Эти базовые принципы способствуют, в том числе, более эффективному использованию информационных ресурсов и коммуникаций.
Развитие бизнеса от простого к сложному, требует энергии, информации и непрерывного качественного преобразования. Бизнес пребывает в процессе непрерывного становления и диалога, требует повышения компетентности и ответственности. Развитие представлений от IT-мифов к IT-культуре, позволяет участникам книжного рынка эффективнее использовать информационные ресурсы и технологии.

Современные условия и тенденции требуют построение единой информационной системы книгоиздания, призванной обеспечить доступ к расширенным сведениям об авторских и интеллектуальных правах, изданиях, издательствах, маркетинговых и логистических центрах, книготорговых точках. Актуальна задача обеспечить доступ к подобному независимому бесплатному on-line источнику для всех участников книжного рынка, в том числе, для покупательского сообщества.

Вместе с тем, как бы грамотно не были сформулированы цели и детально проработаны этапы воплощения, невозможно реализовать бизнес без задействования специалистов и профессионалов. Для развития бизнеса необходима качественная избыточность, которую инициируют и проявляют конкретные сотрудники.

Управление персоналом 

Управление большинства издательских и книготорговых фирм осуществляется не профессиональными менеджерами (топ-менеджеры и менеджеры среднего звена), а по должностям и функционалу, с применением опознавательной системы «свой-чужой». Рыночное же построение управления предполагает задействование профессиональных сотрудников по целям и задачам, с применением соответствующих навыков и опыта, компетенции.

Ольга Славникова, писатель, критик и организатор литературного процесса: «Грустно глядеть, что люди, производящие книги, по складу своему ничем не отличаются от людей, производящих водку. В личностном плане разницы никакой».

За исключением отдельных компаний, наблюдается низкая квалификация сотрудников, отвечающих за работу с персоналом. Невысокий уровень работы с соискателями (поиск удобного, а не наилучшего), недостаточное внимание и усилия, направленные на формирование привлекательного имиджа компании на рынке труда.

В книжном бизнесе до сих пор наблюдается недоверие к персоналу, отношение к нему как затратной и заменяемой части деятельности. Во многих компаниях царствуют установки и представления, что «незаменимых людей нет». Из таких компаний в первую очередь переходят профессионалы. Уходят туда, где есть перспективные и благоприятные условия.

Мария Александровна Чуркина, генеральный директор компании «Большая перемена»: «Классический пример: сотрудник решил поменять работу или не решил, но уже сказал. Всё. «Не надо меня уговаривать, я принял решение». У нас не принято договариваться и торговаться. У нас переговоры (и уж тем более уступки) рассматриваются для обеих сто-рон как проявление слабости. Поэтому даже в случае, когда работа для специалиста важна и любима, а специалист незаменим, окончание разговора: «Мне нужно с Вами поговорить…» – легко предугадать: «Ну и пожалуйста. Бизнес есть бизнес».
У нас все гордые. Мы свято верим, что незаменимых нет. Возможно. Но в условиях пустого рынка труда каждый новый специалист (одного уровня с ушедшим) будет стоить минимум в полтора раза дороже, плюс время и деньги на поиск и включение в процесс».


Сегодня книжный бизнес испытывает дефицит специалистов и кризис из-за отсутствия профессионалов, и чем выше требуемый уровень компетенции, тем острее стоит кадровый вопрос.

В качестве пищи к размышлениям. Исполнитель действует по конкретному приказу «на коротких дистанциях», в целом пассивен. Обученный специалист решает поставленные задачи в рамках полученных знаний и навыков. Профессионал - инициирует задачи, обозначает пути и определяет условия их достижения, вовлекает других сотрудников в процессы, адекватно креативен. Также, он находится вне «зоны комфорта», способен преодолеть границы собственной некомпетентности, готов к изменениям и преодолению сте-реотипов, несет ответственность за результаты, работает перспективно и эффективно.

В ближайшие годы материальное вознаграждение сотрудников будет расти, т.к. будет обостряться кадровый голод, который необходимо утолять хотя бы индексацией зарплат с учетом инфляции. Помимо материального стимулирования актуальными остаются нематериальные способы поощрения и мотивации. Отдельные компании, действующие на книж-ном рынке, уже понимают, что компетентный сотрудник увеличивает доход, некомпетентный – умножает убыток.

Можно отметить, что развитие профессиональной компетенции характеризуется не просто ростом опыта и навыков, но и уровнем организации отношений, способностью самообучения и широтой горизонта, развитием универсальности и системности, умением действовать в ситуации неопределенности, освоением действительности как источника возможностей. Каждый уровень компетенции требует своего уровня материального стимулирования, а все сотрудники - уважения и делового отношения.

Люди начинают понимать, что они двигатели деятельности, что важнее не правильное мнение, а правильное действие, источником которого выступают идеи, смыслы, задачи, необходимость. На современном рынке конкурируют команды и реализованные ими предпринимательские идеи.

Прибыль приносят не компьютеры и технологии, а люди.

Управление персоналом. Современные руководители
Руководитель в книжном бизнесе величина сегодня ключевая. Во многом слагаемые успеха компании зависят от профессиональных и лидерских качеств руководителя, его некой избыточности, умения заглянуть «за горизонт» и инициировать новое, синтезировать стратегию и воплощать её в жизнь. Как некий визионер-практик он способен во-одушевлять, организовывать поток человеческих потенций и желаний, быть осознанно ответственным.

Владимир Стабников, генеральный директор издательства «Олимп-Бизнес»: «Я помню свою первую поездку на Кольский полуостров. Представьте: белые ночи, совершенно прозрачная и ужасно холодная вода Баренцева моря, кругом никого, кроме оленей и мед-ведей, - настоящий край земли. На пятый день я вдруг подумал, а чем же я занимаюсь в другой жизни? Потом восстановил - издаю книги.
Если время от времени так не отключаться, можно плохо закончить. Ведь бизнес – не только творчество. Но и огромное количество рутинной работы, и весь этот накапливающийся шлак нужно периодически вычищать. Хотя бы в бане с друзьями. В принципе, теннис, горные лыжи тоже здорово прочищают мозги».


В бизнесе, как и в жизни, каждому руководителю необходимо периодически переосмысливать существующие взаимоотношения, последовательно преодолевать порывы личностных манипуляций, развивать позитивные настроения и отношения диалога, осознавать потенциальные области и осуществлять их в действительности.

Реализация миссии компании – это реализация её сотрудников. 

(В продолжении Перспективы книжного рынка)

Comments

Ссылки по теме:

Публикации о книгоиздательском бизнесе цитируемого в данной статье Андрея Ильницкого - доступны по адресу:
http://amicable.ru/publish/ а также здесь http://amicable.ru/all-links/

(Анонимно)

Re: Ссылки по теме:

Высказывания Андрея Михайловича интересны, но срок их давности 2002 год. Ситуация на книжном рынке сейчас уже другая.